COMO HACER NEGOCIOS CON CHINA HOY
(Articulo Nº 5)

Autor: Dr. Jorge Eugenio Tuero
            Director General de Acercando Naciones
            Consultor en Gestión de Negocios Internacionales

Título de este mes: El Chino y lo emocional

Alguien y con mucha razón dijo que somos un compuesto de mente y corazón y que aún los aspectos mas fríos de un negocio se ven influidos en su resolución por las emocionalidades de los negociadores.

Siempre se ve al chino como hierático e impasible, donde mirarlo es mirar un rostro sin expresión y donde no se pueden leer emociones.

Sin embargo las tiene y es MUY importante tener en cuenta algunas reglas de juego generales, esto no quiere decir que todos los chinos (como cualquier otro Pueblo sean todos cortados por la misma tijera, pero en general responden a ciertos patrones de conducta en lo emocional que conviene conocer)

El chino es sentimental y nostálgico, la verdadera amistad, es para siempre y no hay lugar al olvido entre los verdaderos amigos, siendo capaz de entregarse y sacrificarse mucho más por ellos que lo que el occidental sabe...

En consecuencia, en los negocios al mismo tiempo que es importante en primera instancia,  Y ESE ES LA PRIMERA NEGOCIACION  que el chino me compre a mi como persona, digna de su confianza, que no solo no lo va a trampear sino lo que es mas importante NO LO VA A HACER QUEDAR MAL, no será negligente en el cumplimiento de lo que acuerde…. Si usted logra eso habrá logrado “ganarlo” como un verdadero amigo, y eso implica abrir un abanico de muchas posibilidades aun algunas que Usted ni esperaba.

Quien esto escribe hoy tiene un programa de Televisión por Cable, gracias a que durante muchos años gano confianza, y un día cuando se necesitó, fui elegido por el Consejo de Estado Chino para hacer televisión y difundir la Cultura China frente a la visita del Presidente Señor Hu Jintao, y nunca había hecho televisión anteriormente, pero si era un “amigo” del pueblo Chino.

Asimismo se da gran valor a las recomendaciones de terceros cuando se trata de iniciar una relación comercial ya que el ambiente será mucho más relajado, porque esa recomendación de alguna manera tiene valor como antecedente de confianza, otros han confiado, Usted es potencialmente confiable.

Ser amigo del chino no es tan difícil como parece, pero necesariamente se lograra no porque Usted se lo diga sino porque le muestre para que por el mismo se de cuenta de sus virtudes y defectos, se dé cuenta de su capacidad de entrega en la amistad, de la apreciación que uno le profesa como persona.

En general, el chino es apacible en lo exterior y no pierde la compostura con facilidad, pero es algo susceptible y que asume con facilidad las cosas como personales.

De la misma manera que no se enfada fácilmente, se toma muy en serio las rabietas del otro. Es altamente peligroso que su comportamiento sea explosivo, aun cuando Usted solo lo este usando como Técnica de Negociación

El chino no es de «me enojo y salto, pero al segundo siguiente me olvido»; una discusión fuerte despierta una sensación mucho peor en el chino que en el occidental y crea una distancia y un sentimiento de desconfianza muy difícil de superar.

En estos casos, lo mejor es olvidar esas técnicas tan mediterráneas y si fuera que realmente usted esta en un punto de rabieta genuino, autocontrol y tomar distancia y buscar otro momento para continuar.

Cuando se hacen críticas, no solo importan lo profundas, estudiadas y constructivas, también hay que tener en cuenta como las expreso y como apelo a la sensibilidad.

Es importante, además, NUNCA dar la impresión de que se llega para ganar, hay que ser modesto y atento, más en actitudes que en palabras.

Desde el punto de vista de su comportamiento y reacciones el chino es rápido mentalmente y pausado en su lenguaje corporal.

Cuando es lento, normalmente es por falta de interés, y es importante estar atento a este comportamiento para ser cauto en mi insistencia.

Sobre todo la nueva generación de chinos, tienen una sed insaciable de nuevos conocimientos y del mundo fuera de China. En las ciudades las aspiraciones al progreso y la mejora de los jóvenes son como poco igualables a los americanos y europeos. Es esta nueva generación de chinos la que hace que las distancias culturales sean, a pasos agigantados, cada vez más cortas.